営業・マーケ出身からPMへ。"AIビジネス設計"がキャリアを変えた転機

「PMをやろう」と決めて入った人ではありません。営業として提案したプロジェクトに、気づけば事業計画づくりから関わり、いつのまにかPMとして案件を動かしていた——。 大和田さんのキャリアは、そんな"広がり方"をしてきました。

今回は、営業・マーケのバックグラウンドからPMへと役割を広げた経緯と、その転機になった"AIビジネス設計〜事業成長支援"のプロジェクトについて伺いました。 営業・マーケティングで培った市場感覚やビジネス視点が、プロダクトの企画・事業計画支援においてどう活きたのか。クライアントワークで『言われたものを作る』を超えて価値を出すとはどういうことか、そのリアルが見えるインタビューです。

目次

今のミッション：営業とPM、半々で価値を届ける

大和田さんの現在の業務は、営業とPMがおおよそ50対50。長く営業畑を歩んできており、前職まではクライアントワークのディレクションや、プロダクトを持つ会社でのビジネス開発・マーケティングを担ってきました。

—今の役割と責任範囲を教えてください。

もともと営業やビジネス開発の経験を積んできたので、"提案して、プロジェクトを動かし切る"という一気通貫の動き方が自分のスタイルになっています」
前職では十数年同じ会社に在籍し、クライアントワークのディレクションから自社プロダクトのビジネス開発まで幅広く経験。"市場やユーザーの視点でプロダクトを捉える"感覚は、事業計画の策定やプロダクト企画支援においても大きな強みになっています。"プロジェクトをビジネスとして成立させる"という視点は、この経験があってこそ持てるものだと語ります。

PMへの転機：事業計画に踏み込んだことで、役割が広がった

きっかけは、営業担当として提案した新規事業のプロジェクト。提案が採択され、アカウントマネジメントとしてジョインしたところから、役割が静かに広がっていきます。

—PMを担うことになった「転機」は何でしたか？

「最初はアカウントマネジメントとして入っていたんですが、事業計画のシミュレーションを立てる場面で、前職から数値計画の策定や事業シミュレーションに携わってきた経験を活かして自分も手を動かすようになっていって。結果的に事業計画づくりそのものを担う立場になっていった、という感じです」
"プロダクトは作るだけでは事業にならない"という観点から、開発と並走しながら事業の土台を整える支援役を担うことに。そこからプロジェクトリードとして案件に携わり、クライアントとともに前進し続けています。

—PM／プロジェクトリードになって、見える景色はどう変わりましたか？

「具体的に自分がPLとなってプロジェクトの中で動かすというのは、視点がまったく異なると思いました。」

"正解がない"前提で、フラットに対話し続ける

役割が広がるほど、ぶつかる壁も増えます。大和田さんが挙げたのは、"常に何が正解かわからない状態で進める"難しさでした。

—苦労したこと、ギャップはどう埋めましたか？

「正解は、結果でしか測れない。同じ状況のプロジェクトは他にないですし、比べる基準も自分でつくっていくしかない。そこは難しくもあり、やりがいでもあります」
特に難しいのは、クライアント組織の実情と"本来こうあるべき"という理想とが相反する場面。そこで大和田さんが取るのは、どちらかに振り切るのではなく、両方を天秤にかけながらフラットに会話し続けるという姿勢です。
「協議した上で、クライアントの状況と"あるべき"を常に天秤にかける。どうしてもあるべき姿にご納得いただけない時も正直あります。でも、"こうした方がいいですよね"という話は常にしていかないと、自分たちのバリューは発揮できないと思っています」

価値提供の流儀：相手を理解した上で、"ベストプラクティス"を提案する

クライアントワークで求められるのは、言われたものを正確に作ることだけではありません。プロジェクトの途中、クライアントからこんな言葉を受けたといいます。

—クライアントから求められたのは、どんな価値でしたか？

「"自分たちのことを理解した上で、一般論だけでなく、噛み砕いてベストプラクティスを提案してほしい"とおっしゃっていただいたんです。簡単ではないご要望ですが、だからこそ、その期待にしっかりお応えしたいという気持ちになりました」
これに応えるため、チーム内で情報を共有し、メンバー全員で同じスタンスを取れる状態をつくる。さらにアウトプットの質を担保するために必要なリソース確保の交渉まで行いました。質の高いアウトプットは、座組みと交渉の両方で支えられています。

AIの使い方：初期から"壁打ち相手"として

提案や設計の質を上げる過程で、早い段階からAIを取り入れてきました。

—AIはどう使ってきましたか？

「2024年当時はまだツールが出てきたばかりのタイミングで、本当に"壁打ち"がメインでしたね。考え方を整理したり、設計の準備をしたり。今は資料作成などはメンバーに任せる部分もありますが、自分は"次に向けた枠組み・方針"を事前に設計してから会話に臨むようにしています」
広告・マーケティングで培った"市場を見る目"と"顧客の課題を言語化する力"が、プロダクトの企画や事業計画支援の場面で直接活きている。営業・マーケのバックグラウンドこそが、PMとしての差別化につながっていると大和田さんは語ります。

選ばれた理由は"半年以上の対応時間"と"人の信頼"

事業計画フェーズをお任せいただけた背景を尋ねると、返ってきたのはアウトプットの質だけではない答えでした。

—ご一緒することになった決め手は何だったと思いますか？

「半年以上、丁寧に向き合っていた時間が大きかったと思います。先方も初めての領域だったので、こちらの経験をちゃんと理解してくれて、"経験と安心感"の上で選んでもらえた。もちろんアウトプットの内容もありますが、根っこにあるのは人と人との関わりだと思っています」
加えて、これまでの会社としての実績や、経営メンバーの存在も後押しに。「"自分たちを理解してくれている"という前提でご依頼いただけたのかな、と思います」

仕事観：自分を頼ってくれた人に、ちゃんと向き合う

人となりに踏み込んで、仕事で大切にしていることを聞きました。

—仕事で大切にしていることは？

「昔から、自分を頼ってくれた人、向き合っている人に対しては、ちゃんと向き合いたいという気持ちが強くて。自分の仕事に責任を持つ、というのはずっと変わらない軸です」
そして、働くこと自体を"自己実現の一つ"として捉えるスタンス。
「プライベートと仕事をきっちり分ける、という感覚が自分の中にあまりないんです。働くこと、物事を考えること自体に違和感がない。好きなことなら、24時間のなかを楽しくできた方がいいよね、と思っています」

—燃える瞬間と、しんどい瞬間は？

「お声がけいただいた時は、やっぱり嬉しいですよ（笑）。営業の感覚と一緒ですね。しんどいのは、継続。長いプロジェクトほどみんな疲弊するし、慣れや惰性も出てくる。だからこそ、長く回しながらフレッシュさを保てる人は素晴らしいなと思います」

GNUSで働く面白さ：自分で考えて動ける人に、開かれた環境

最後に、GNUSという環境の魅力と、向いている人について。

—GNUSに来たら、どんな修羅場と面白さがありますか？

「自律を尊重する環境だと思います。それは良いところでも大変なところでもあって。"やれない"ではなく、"こうしたらいいんじゃないか"と自分で考えて動ける人がすごく大事。自分で判断して動いていける人には、非常にやりがいのある環境です」
一方で、面白さは「人」にある、と。
「働いている人はみんな優秀だし、賢い人が多い。そういう人たちと働ける環境は大きいです。あと、本質的じゃないことに時間を使わない。結果を出すために何が必要か、という議論に集中できる空気はありますね」

—GNUSが気になっている人に、ひと言かけるなら？

「気になったら一度面談したりGNUSの中の人と会話してみてほしい。合わなかったら、また次を考えればいいだけですし。GNUSに何かしらの魅力を感じることがあれば、ぜひそれを確認してほしいと思います。ただ、最後は入社してみないとわからない。入社してからは自分次第なところがとても大きいけれど、確実に多くの刺激を与えてくれる会社だと思います」
迷っているなら、まず飛び込んでみる。合わなければ次へ。そのくらいの柔らかさで構えていい——営業からPMへと「やってみる」を重ねてきた本人だからこそ、説得力のある言葉でした。